1. <code dir='8ljdw2mq'></code>

      您當前的位置: 湖南自考網 > 畢業論文 > 管理學類 > 文章詳情

      2018-03-08 10:19:26
      來源:湖南自考網
      湖南自考銷售管理本科論文:也談終端促銷

      終端銷售的重要性已經被越來越多的營銷人員認同和接受,也被列爲營銷環節中非常重要的一環,各大營銷刊物都不惜巨幅來研究和讨論這一問題,一時間“營銷必稱終端”,當然也就成爲營銷界的人士“不得不說的話題”,終端銷售在營銷過程中的影響力之大可見一斑。終端銷售是一項綜合性的工作,業内人士也是“仁者見仁,智者見智”,如何做好終端銷售不是用一兩篇文章就能表達清楚的,我這裏就終端銷售中的促銷方面發表一下拙見,希望能給各位同仁帶來一點幫助。

          現就主要從以下幾個方面談起:

          一.終端促銷的目的

          二.終端促銷的時機與手段

          三.促銷氣氛的營造

          四.終端促銷的注意事項

          五.促銷人員的組建(專職人員和兼職人員)

          六.促銷的管理(物料管理和人員管理)

          七.促銷的評估、總結

          促銷的目的

          我們做任何一件事情都是有目的的,做任何事情都不是爲了做事而做事,都是爲了目的、結果而做事的,所以做促銷也必須明确促銷目的,就促銷的目的而言,簡單歸結有如下幾種:1、爲了新産品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。2、爲了舊産品退出市場降低不良庫存,以防新舊産品矛盾而進行的促銷。3、爲了整體銷量的提升和打擊競争對手而進行的促銷。4、反“促銷”而進行的促銷。

          促銷的時機與手段

          促銷的時機與手段是随着促銷的目的不同而不同的,具體如下:1、爲了新産品上市的影響力而進行的促銷的時機是新産品下線,在全國剛剛上市時展開的,此類促銷着重點是突出産品的“個性”,根據産品的定位,找出目标消費群,一方面可通過媒體宣傳形成影響力,另一方面就是針對目标消費群的特點進行的終端促銷。終端現場的促銷活動要以吸引目标消費群爲特色,以講解産品的“個性”,讓現場消費者了解并認同産品的“個性”,目标消費群産生購買欲望,再加以贈品等刺激,最終形成購買。2、舊産品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存,爲新産品讓路,避免新産品推出後新舊産品産生内部矛盾,使銷售不能按照良性發展。退出市場前的産品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略,讓消費者确實感覺到給他們帶來了實惠。3、爲了提升整體銷售量采取的促銷多集中在産品的淡、旺季差别明顯的商品上(如:小家電行業的複讀機),一般旺季投入大,産品從廣告,到終端促銷都很激烈。促銷競争主要是價格和促銷品,但目前國内商家在競争中采取手段單調,以價格戰爲主,如果多對市場進行細分,注重營銷的差異化,會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進行的促銷是指在競争對手采取促銷的情況下,爲了遏制競争對手的勢頭而進行的促銷,此類促銷無固定模式,借用孫子兵法的一句話說“促銷似水,水之行避高而趨下,促銷避實而擊虛,水因地而制流,促銷因敵而制勝,故水無常勢,促銷無常形,能因敵變化而取勝者謂之神,故五行無常勝,四時無常位,日有長短,月有死生。”在反“促銷”中最關鍵的就是因敵變化而取勝。

          終端促銷氣氛的營造

          我們研究一下銷售是怎樣實現的,産品----消費者的過程是怎樣完成的,第一,消費者要有現實的購買需求或潛在的購買需求;第二,消費者産生購買欲望;第三,消費者産生購買沖動;第四,實現購買;如果理想的話,企業還希望第五,消費者告訴他(她)周圍的人實現再次購買。消費者的需求分爲現實需求和潛在需求兩種,但無論哪種需求轉化到購買欲望到最終購買,如果沒有外界刺激是不會實現的。讓消費者産生購買欲望直至産生購買沖動,實現購買的外來刺激有哪些呢?那麽,我們來研究一下人的感覺,主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等,知道了能刺激人産生一定感覺的這幾個方面,我們在終端促銷時應該怎樣發揮呢?當然,不同的産品要不同的對待,這幾種感覺也要與産品的性質結合起來,發揮一切可以發揮的優勢。那麽,終端促銷應該結合自身産品的特點,做哪些工作來刺激消費者的感覺器官,從而激發購買欲望呢?要想消費者産生購買欲望、實現購買行爲,首先必須讓消費者來到産品銷售現場,這就需要分析如何由遠及近,刺激消費者的感覺器官,這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺,根據不同産品的特性來布置終端形象或音響效果,如何從遠處看來就給消費者不同的感覺,要主題明确,有特色,給消費者産生強烈的視覺沖擊,如有可能,再配以聽覺沖擊,吸引消費者的注意力,将消費者引導到産品前面。消費者來到産品陳列現場後,再從現場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球,如有可能再加以專業人員的專業講解,變産品特點爲賣點,講解時将賣點轉化爲買點,向顧客推介利益,介紹産品能滿足消費者那一方面的需求,激發消費者的購買欲望,讓消費者産生購買沖動,最終實現購買,這就是聽覺沖擊的一部分;在講解的同時,讓消費者接觸産品,一方面,讓消費者感覺到産品的優點是實實在在的;另一方面,給消費者感覺到這件商品就是屬于他(她)自己的了,再配以專業人員的講解,從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經,最終實現購買。所以,在營造現場銷售氣氛時,充分考慮消費者的不同感覺,從視覺、聽覺和觸覺等方面,營造銷售氣氛;同時,又要考慮人的一些本性問題,如消費者的好奇心及消費者的從衆性消費等,再針對性的設計現場氣氛,一定會取得理想效果。

          終端促銷的注意事項

          終端銷售已經被越來越多的人認同,銷售必稱終端,但終端促銷要有很多注意事項,如果沒有充分意識到或解決,就會給終端促銷帶來很大的影響,起到事倍功半的效果,甚至,使促銷起到反作用。那麽如何使終端促銷起到事半功倍,達到理想的效果呢?主要要做以下幾方面的工作:1、明确促銷的目的。2、做出詳細的工作計劃(促銷的範圍、促銷的時間、促銷的内容等)。3、解決好“人”的問題(終端管理人員的協調,終端周邊相關人員關系的協調,營造最好的軟環境、促銷人員的招聘、培訓、安置及每個與促銷有關的人員的崗位責任等)4終端促銷物料的準備、管理(宣傳物料的準備、粘貼,贈品的管理與發放原則等)5、對競争對手的了解,包括競争品牌的現狀,有無促銷及我方一旦促銷搞起來後,競争對手可能采取的措施和我方的應對措施等。兵法講“知己知彼,百戰不殆;不知彼知己,一勝一負;不知己,不知彼,每戰必殆。”

          促銷人員的組建

          促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關鍵的作用,一方面,促銷員通過對終端的理貨,使終端現場生動化,通過現場宣傳海報、立牌、燈箱等合理配放,營造出氣氛,讓本來沒有活性的商品展現一定的個性;另一方面,促銷員的工作熱情、産品知識、導購技巧等都能從不同的方面刺激消費者的不同神經,促進消費者産生購買行爲。特别是在競争激烈的行業,促銷隊伍的組建更是非常重要的。

          促銷隊伍可以分爲:專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍兩種。不同産品的不同促銷方式有不同的側重方,兩種促銷隊伍各有優劣勢,我們在組建促銷隊伍時要充分考慮産品的特性和消費者的購買習性。專職促銷有良好的培訓和豐富的實戰經驗,在臨場發揮時通常較好,更能抓住消費者的心理,但專職促銷隊伍的費用比較大,如果産品不是熱銷産品、又是季節性較強的産品,專職促銷員太多是一種浪費。兼職促銷隊伍随機性較強,可以現用現招聘,但臨時性促銷隊伍對企業、産品及消費心态的把握稍差,當然如果及時培訓,激發其熱情,會有新意出現,又可以降低運營成本,所以,兼職促銷隊伍是競争激烈的行業必不可少的一部分。綜合專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍的優劣勢,一種在競争激烈環境中,産品想做出不俗的業績,必須對這兩種促銷隊伍進行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些,産品旺銷時是做促銷工作,相對淡季時進行内部學習,并且幫助各代理商、經銷商進行銷售人員的培訓;兼職促銷人員可從各大、中院校招聘,在銷售旺季到來之前進行招聘和系統培訓,培訓時注意,除了進行專業知識的培訓外,還要對他們進行企業文化方面的培訓,讓他們接受公司的文化,使他們的價值觀和企業價值觀一緻,這樣才能從本質上提升他們的工作積極性和熱情,“不是單純的爲了金錢來做的兼職,讓他們感覺到企業要求的行爲規範對他們的将來會有很大的幫助,激發他們發自内心的想作好這份工作。”另外要給培訓好的兼職人員建立人事檔案,和正式員工一樣對待他們,在每個城市都建立相對固定的兼職隊伍,淡季沒費用,旺季促銷時,兼職隊伍又相對熟練。這樣既節省了費用,又增加了競争力,起到“四兩撥千斤”之功效。

          促銷的管理

          促銷的管理主要有人員管理和物料管理,我們分别來分析,要談管理,我們必須分析在終端促銷過程中所有相關的環節和工作,我們前面談了,促銷就是要刺激消費者的不同感覺器官,從視覺、聽覺和觸覺三方面進行立體組合,全面激發消費者的消費欲望。視覺方面的準備工作,主要是各種宣傳物料和贈品等;觸覺方面主要是産品方面的擺放和如何讓消費者感覺;聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環節,人員管理方面,明确每個相關人員的具體工作内容,誰派發傳單,誰組織活動,誰進行講解,誰進行贈品的發放等明确到每個人。物料管理要有明确的管理規定,讓每個人都明确宣傳物料的作用是什麽,如何利用宣傳物料,并制定合理的配備和管理的原則,贈品方面,要有專人負責,明确發放原則和管理,該發的一個也不能少,不該發的一件也不多發,做到既要充分宣傳,又要節省物料,達到最佳效果。

          促銷的評估、總結

          促銷工作結束後的評估、總結主要有以下幾方面:促銷前的目标完成情況如何?相關人員的工作達到要求沒有?人員之間的配合是否默契?物料的配置是否到位,是否起到了理想的效果?物料的發放是否按促銷前的要求來發放?這次促銷活動哪些地方做的很好,我們以後繼續發揚,哪些地方做的不足,在以後的工作中如何避免,将促銷過程中的得與失全面總結,以便使每次促銷活動都比前一次更上了一層樓。

          總的來講,終端促銷是一件綜合性的工作,甚至是一門綜合性的藝術,我們應該對它進行細緻的研究,當然用一兩篇文章也是概括不全面的。不過,我們要掌握一個基本的概念:促銷就是将某種商品從衆多的商品中突出出來,根據不同商品的特點,找出差異點,進行不同的促銷模式,從人的感覺出發,刺激消費者的神經系統從而實現交易的完成。 

      付費論文: 有中英文摘要、目錄、大量圖表、參考文獻  300

      備注:此文版權歸本站所有;本站保證購買者的省唯一性。

      有問題請直接咨詢湖南自考網的專業老師(可提供論文完整版本)

      官方學曆教育保過班

      專業名稱

      專科

      本科

      詳細信息

      專業名稱

      專科

      本科

      詳細信息

      交通土建 [推薦]

      1.52.

      查詢詳細>>>

      人力資源管理 [推薦]

      1.52.

      查詢詳細>>>

      财務管理

      2

      查詢詳細>>>

      園林 [推薦]

      12

      查詢詳細>>>

      經濟法

      2.5

      查詢詳細>>>

      金融

      2.5

      查詢詳細>>>

      會計

      2.5

      查詢詳細>>>

      工商管理

      2.5

      查詢詳細>>>

      軟件工程 [推薦]

      2.5

      查詢詳細>>>

      家具與室内設計

      2.5

      查詢詳細>>>

      更多自考相關問題可以在我辦湖南自考網“招生問答”欄目中查看!

      以上由湖南自考網原創,如需轉載務必注明出處及網址鏈接,違者必究!

       

      湖南學曆提升報名熱線:0731-85718026快速聯系通道  
      甘老師QQ咨詢 蔣老師QQ咨詢 QQ咨詢

      TEL:甘老師18711294471 蔣老師17773102705 陳老師0731-85718026

      2020年自考、成考、網教報名進行中,點擊立即報考咨詢>>

      掃一掃下方二維碼關注湖南自考生網微信公衆号、客服咨詢号,即時獲取湖南自考、成考、網教最新考試資訊。

      • 湖南自考官方公衆号

        關注公衆号免費拿資料

      • 湖南自考官方微信

        微信掃一掃保過沒煩惱

      免責聲明

      1、鑒于各方面資訊時常調整與變化,本網所提供的信息僅供參考,實際以考試院通知文件爲準。

      2、本網部分内容來源于網絡,如有内容、版權等問題請與本網聯系,我們将會及時處理。聯系方式 :QQ(2319172247)

      3、如轉載湖南自考生網聲明爲“原創”的内容,請注明出處及網址鏈接,違者必究!

      特别聲明:本站信息大部分來源于各高校,真實可靠!部分内容來自互聯網,僅供參考!所有信息以實際政策和官方公告爲準!

      湖南求實創新教育科技有限公司 版權所有 湘ICP備18023047号-1