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          2018-03-03 17:06:08
          來源:湖南自考網

          密集分銷要求渠道成員把産品鋪進盡可能多的終端,并做好店内工作。這需要企業拿出真金白銀激勵分銷商,但同時更需要到位的監督和檢查。因爲,誰都想多拿錢,少幹活。      

            負責覆蓋的分銷商要做些什麽

            爲了掌控終端,寶潔提出了“經銷商即辦事處”的理念,視分銷商爲密切合作夥伴和公司的下屬銷售機構;一切市場銷售、管理工作均以分銷商爲中心;一切終端鋪貨、陳列等工作都借助分銷商的力量。寶潔公司渠道營銷理念的核心就是全面支持、管理、指導并控制分銷商。

            但是,這種由當地分銷商向下鋪貨的方式,令寶潔無法掌控鋪貨的程度和深度,總有應該到達的受衆和終端沒有覆蓋到。爲此,寶潔設立了一套覆蓋服務檢查程序,每月根據分銷商的覆蓋成績支付服務費,并以此激勵分銷商積極地進行分銷覆蓋。

            爲了完成分銷覆蓋,寶潔要求分銷商必須委派一定數量的職員,專門從事或主要從事寶潔産品的銷售業務和覆蓋服務(以下簡稱“特定職員”),包括配備專職的運作經理(OM)和後勤主管、銷售主管(CO)、銷售組長(TL),銷售代表(DSR)。他們始終是分銷商的職員,但數量和人選應征得寶潔的同意。

            寶潔的客戶經理要負責培訓分銷商的運作經理、銷售主管、銷售組長,使所有的人都清楚自己的職責和流程,并要求協助分銷商運作經理培訓銷售代表(DSR),使銷售代表充分認識每日訪問報告準确數據的重要性和嚴肅性。

            那麽,這麽多的人到底要做些什麽呢?寶潔要求分銷商提供的覆蓋服務并不複雜,包括:走訪商店并推銷寶潔産品、指導商店産品上貨架、産品陳列、建議零售價等。寶潔根據分銷商的覆蓋成績,每月一評并支付服務費。分銷商提供覆蓋服務所負擔的所有費用,包括特定職員的工資、獎金、福利、招聘、培訓和解雇費。

            可是,就是這些看起來簡單的技術動作,如果沒有有效的監督和檢查,分銷商肯定會偷懶——誰都想多拿錢,少幹活。

            關鍵是覆蓋記錄準确度

            月覆蓋服務費=月特定職員的獎金基數總額×分銷商覆蓋服務水平×覆蓋服務費因子。那麽,如何判斷最關鍵的“分銷商的覆蓋服務水平”呢?

            覆蓋服務水平主要評估項目包括:分銷商的分銷達标率、助銷達标率、促銷達标率、拜訪達标率、客戶服務水平、系統數據準确度及特定職員勞動合同簽訂率、特定職員基本工資發放率、特定職員政府福利上交率等。其中,分銷達标率、助銷達标率、促銷達标率是最重要的三項指标,而綜合反映這三項重要指标準确度的是覆蓋服務記錄準确度(CRA),寶潔要求準确度達到90%以上。可以說,要弄清楚分銷商提供的覆蓋服務到底怎麽樣,确保高水平的覆蓋服務記錄準确度是非常重要的。

            那麽,寶潔用什麽方法,如何保證這個記錄的準确度呢?主要是通過檢查流程來實現,寶潔的客戶經理(AH)要對覆蓋服務費(CSF)的準确性負責。

            1.政策支持

            (1)充分利用現有的IDS系統,避免手工的錯誤,同時通過人員去檢查和确保每層數據的準确性。

            (2)完善培訓地區銷售經理和覆蓋服務員工,使之能清楚地執行标準數據獲取的流程。

            2.檢查人員層層負責(二級)

            (1)所有覆蓋人員必須清楚地執行标準數據獲取的流程。

            (2)銷售組長對銷售代表的每日訪問報告的數據準确性負責。

            (3)銷售主管對分銷商的覆蓋記錄準度負責。

            (4)客戶經理每月對他所管理的每個覆蓋服務服務數據質量進行一次審核,如果有關覆蓋服務費的數據不準确,他有權對相關的銷售代表、銷售主管及分銷商作出相應的處理,比如扣除一定比例的覆蓋服務費,甚至立即終止分銷協議。

            (5)市場經理及渠道促銷部定期抽查分銷商的CRA

            (6)市場經理擁有覆蓋服務費的最終審批權,并需每季度審核他所管理的1個分銷商。

            (7)渠道促銷部負責覆蓋服務費用系統的改進,并定期監控和分析每個分銷商的覆蓋服務服務費的變化趨勢。另外,渠道促銷部将每半年對每個市場的其中一個分銷商進行檢查。

            3.執行程序

            (1)檢查流程圖   

            (2)銷售組長如何檢查

            A.準備工作

            每月初,銷售組長必須制定他當月的檢查計劃,并各交一份給銷售主管和客戶經理。大店銷售組長每周用1個工作日去檢查他所負責的2名銷售代表的每日訪問報告;小店銷售組長每周用1個工作日去檢查他所負責的4名銷售代表的每日訪問報告。

            對每個銷售代表,銷售組長每次檢查其所覆蓋服務的商店不少于10家。銷售組長必須确保他的所有銷售代表至少每2周都被檢查一次,他的銷售代表負責的所有商店每季度都被檢查一次。

            上街檢查前,銷售組長要準備好最新的零售标準、促銷标準、相應的覆蓋服務地區和覆蓋服務路線,以及被檢查的銷售代表的每日訪問報告。小店銷售代表,抽出其前1天的每日訪問報告;大店銷售代表,抽出其前2天的每日訪問報告。

            B.實地檢查

            商店檢查主要根據銷售代表訪問路線,用銷售代表原始的每日訪問報告去核實其覆蓋商店的分銷、店内形象和促銷記錄的準确性。

            對小店,檢查除了銷量、分銷合計、助銷合計三項以外所有的項目;對大店,檢查除了分銷合計、貨架合計、銷量和回款四項以外的所有的科目。

            如果發現銷售代表記錄的數據和商店的實際情況不符,銷售組長應進一步核實;如确實不符,應用彩筆把這不符的數據記錄在該項旁邊。如果一家商店的記錄有3個及3個以上的項目與實際不符,則該商店的記錄準确度爲0,其他準确度爲1

            商店檢查同時還需要收集商店關于銷售代表的覆蓋服務頻率、日期、工作态度和銷售技藝的反饋意見。

            C.工作小結

            計算每個被檢查的銷售代表的覆蓋服務記錄準确度的公式爲:覆蓋服務記錄準确度=記錄準确爲1的商店數÷所檢查商店的總數。

            與銷售代表一起回顧檢查結果。回顧内容包括:商店分銷、店内形象、促銷、訪問頻率和覆蓋服務記錄準确性,幫助他們找出生意機會。如果銷售代表的覆蓋服務記錄準确度低于90%,銷售組長必須馬上報告給銷售主管。

            每月底,填寫好《銷售組長每月檢查總結報告》,并各交一份給銷售主管和客戶經理。内容包括:每個銷售代表每次被檢查的覆蓋服務記錄準确度和所有銷售代表的覆蓋服務記錄準确度的平均值。

            (3)銷售主管如何檢查

            如果某個銷售代表的覆蓋服務記錄準确度被确證低于90%,那麽銷售主管必須親自去複查一次。一旦确認,則應處罰這名銷售代表,他的當月業績排名将被下調1級。在2個月内,如被查到2次,則下調2級。如發現銷售代表弄虛作假,銷售主管有權把這名銷售代表調離覆蓋服務隊伍。

            每月底,銷售主管必須收齊所有《銷售組長每月檢查總結報告》,并計算出寶潔的覆蓋服務記錄準确度,由客戶經理确認後,交給電腦操作員輸入系統。寶潔的覆蓋服務記錄準确度等于所有被檢查銷售代表的覆蓋服務記錄準确度的平均值。

            (4)客戶經理如何檢查

            客戶經理必須每月對他負責的每個分銷商的覆蓋服務服務數據進行一次确定和檢查,即檢查銷售代表的每日訪問報告和銷售組長的檢查準确率。客戶經理從銷售組長剛檢查過的銷售人員中抽查2-4名銷售代表,檢查他們的每日訪問報告,實地檢查方式跟銷售組長的檢查方式一樣。

            如果一個分銷商有一個以上的銷售組長,客戶經理就需從不同組别裏選取銷售代表去檢查。實地檢查完成後,客戶經理須填寫《客戶經理每月檢查報告》,内容包括:被檢查的銷售代表的覆蓋服務記錄準确度、銷售組長的檢查偏差和所有被檢查的銷售代表的平均覆蓋服務記錄準确度。

            銷售組長檢查偏差=銷售組長所檢查的銷售代表的平均覆蓋服務記錄準确度-客戶經理所檢查的同樣的銷售代表的平均覆蓋服務記錄準确度。如果被檢查的銷售代表的覆蓋服務記錄準确度達到90%以上,銷售組長的檢查偏差在10%以内,則該銷售代表與銷售組長的工作被視爲達标,否則客戶經理有權對相關的銷售代表、銷售主管和分銷商作出相應的處理。

            客戶經理與運作經理一起檢查分銷商所簽訂的覆蓋服務人員勞動合同,用覆蓋服務人員基本工資的發放、政府規定福利上交的發票或證明文件和銷售組長的每月檢查總結報告來最終确定當月覆蓋服務人員勞動合同的簽訂率、基本工資發放率、政府福利上交率和寶潔的覆蓋服務記錄準确度。拜訪達标率,客戶服務水平和系統數據準确率直接由系統算出。

            數據質量出了問題如何處理

            1.對銷售代表的處理

            銷售代表必須保證覆蓋服務記錄準确度在90%以上。如果銷售代表被客戶經理檢查出低于90%,則當月業績排名将被下調;如果低于70%,不但他的業績排名被下調,還要被扣除50%的獎金;如果連續兩次低于90%,或被發現有一次弄虛作假行爲,客戶經理需把該名銷售代表調離出覆蓋服務隊伍。

            2.對銷售組長的處理

            銷售組長必須保持檢查偏差低于10%。如果被客戶經理發現偏差高于10%,則被扣除當月獎金的20%;如果高于30%,将被扣除當月獎金的50%;如果偏差連續兩次超過10%,或有弄虛作假的行爲,客戶經理需将銷售組長調離覆蓋服務隊伍。

            3.對分銷商的處理

            銷售主管負責确保分銷商的覆蓋服務記錄準确度高于90%,否則分銷商将受到一定的處理。如果客戶經理發現銷售代表的平均覆蓋服務記錄準确度低于90%,則需與銷售主管共同找出原因,并制訂計劃來提高寶潔覆蓋服務記錄準确度。如果在1年内第2次發現該銷售代表的平均覆蓋服務記錄準确度低于90%,則該分銷商的當月覆蓋服務服務費将被扣除10%。并須馬上彙報市場經理。如果發現分銷商有弄虛作假的行爲,寶潔有權中止與該分銷商所簽訂的覆蓋服務業務合同。

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